Développer une stratégie commerciale d'un OT et son plan d'actions commerciales

  • Type : Formation
  • Ville :

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Objectifs

  • Positionner une stratégie commerciale conquérante au regard de la stratégie globale.
  • Gagner du temps, être plus efficace et efficient.
  • Identifier de nouvelles opportunités commerciales à exploiter.
  • Se positionner sur de nouveaux marchés.
  • Être remarquer grâce à une politique commerciale décalée et innovante.
  • Optimiser votre approche GRC (du 1er contact client à la satisfaction).
  • Définir des indicateurs de pilotage et décliner un plan d’actions commerciales.
  • S’approprier la méthode de construction d’une stratégie commerciale en définissant les 2 phases : une analyse stratégique et plan d’actions opérationnelles.

Public/prérequis

Responsable marketing ou commercialisation ou tout autre profil en charge de la commercialisation dans un OT.
Etre en lien avec la commercialisation dans votre structure.
Niveau Intermédiaire à avancé.

Programme

Mettre au clair vos objectifs (en termes de chiffre d'affaire, de croissance, de conventions d'objectifs, plan d'actions général...) et des moyens que vous possédez pour les atteindre.
1- Assoir votre positionnement commercial pour les acteurs du tourisme du Territoire, les décideurs et les visiteurs, clients de votre structure.
- Les attentes de visiteurs en matière de services touristiques marchands ?
- Mettre en marché des prestations touristiques aux visiteurs : service billetterie, gamme de visites guidées, mise en place d'un service réceptif, centrale de réservation, place de marché, espace boutique.
2- Les attentes des acteurs du tourisme du territoire sur l'offre de services marchands.
- Professionnaliser ses services et les valoriser.
- Réflexion quant au modèle économique à mettre en place (commissions, qualification des acteurs, packs services).
- Intégrer les notions de rentabilité, de part d'autofinancement, de retour sur investissements, de sponsoring d'actions.
- Faire le distinguo entre les missions de service public et les services marchands.
3- S'appuyer sur les matrices d'analyse : SWOT et ANSOFF afin d'analyser le contexte de votre structure (forces et faiblesses), et de vos capacités logistiques, humaines et financières.

Identifier vos cibles commerciales et mieux les connaitre afin de les appréhender de façon efficace
- Définir les opportunités commerciales et marchés d'avenir.
- Bien repérer ses marchés cibles, ses marchés prioritaires.
- Etre en veille des nouvelles clientèles émergentes et connaitre leurs attentes.
- Mettre en place un travail d'écoute des besoins de service des acteurs du tourisme du territoire.
- Les marchés évoluent, avoir cette conscience afin de répondre à ses attentes et ses comportements d'achat.

Innover dans sa gamme de produits et prestations de services
- Réfléchir à une offre décalée et différenciante afin de vous démarquer.
- Savoir valoriser ses offres, savoir les présenter afin de susciter l'envie d'achat, afin de séduire.
- Etre garant d'une qualité d'offre de services (rédaction de cahiers des charges destinés aux professionnels du territoire).

Objectif VALIDATION de votre stratégie commerciale et partage de celle-ci
- Savoir rédiger une stratégie commerciale (format mis à disposition).
- Savoir la présenter à ses décideurs et acteurs (trame et conseils mis à disposition).
- Impliquer les socio-professionnels du Territoire, organisation de clusters afin de fédérer les acteurs autour de la stratégie commerciale de la structure.
(La consultante peut si vous le souhaitez et sans coût supplémentaire animer la réunion de présentation de la stratégie).

Mettre en marché vos offres : trouver le canal de vente adapté à chaque cible de clientèles prédéfinies
- Trouver les canaux de commercialisation les plus opportuns adaptés aux enjeux et aux cibles de clientèle.
- Quels outils de mise en marché mettre en place : créer une place de marché, centrale de réservation, embaucher un commercial pour certaines actions, un technico-commercial (budgétisation de ses possibles).
- Anticiper ses actions avec un plan d'actions séquencé et réparti dans le temps.
- Préparer les actions de force de vente : la rédaction de fiches produits, manuels des ventes, arguments commerciaux.
- Définir les indicateurs attendus de performance commerciale.
Innover dans vos supports de promotion commerciale.
- Créer des supports prints et numériques différents : intégrer les notions d'expériences à vivre, d'émotion.
- Créer des supports adaptés à votre positionnement.
- Réinventer les supports.

Méthodes pédagogiques

Tour de table et feed back des questionnaires préformation envoyés et définition des défis individuels à relever.
Présentation Power Point (une clé USB avec tous les supports de la formation est remise à chaque participant).
La formation est « colorée » avec des exemples de supports, produits, stratégies copiés en France dans d'autres régions.
Chaque participant repart avec les grandes lignes de sa stratégie commerciale globale et son plan d'actions.

Proposition de suivi :

Entre la fin de la formation et les 6 mois, je propose un suivi à distance, c’est-à-dire que chaque stagiaire peut me contacter afin de me faire part de difficultés rencontrées, je donne mon avis et des préconisations.

Au bout de 6 mois, un mail est envoyé au stagiaire afin de faire le point sur les objectifs de la formation. Je prends rendez-vous téléphonique avec le responsable afin d’évaluer les acquis.

Matériel à prévoir par les stagiaires

Un PC par stagiaire (je remets des clés USB) 

Formateur

Karine Estaun a créé Tourism’ Development en 2012, cabinet spécialisé dans les formations et le conseil en développement commercial à destination de tous les acteurs du tourisme qui souhaitent obtenir des réponses sur la mise en place d’une stratégie commerciale, le développement de nouveaux marchés et acquérir les compétences techniques de vendeurs.

Objectifs

  • Positionner une stratégie commerciale conquérante au regard de la stratégie globale.
  • Gagner du temps, être plus efficace et efficient.
  • Identifier de nouvelles opportunités commerciales à exploiter.
  • Se positionner sur de nouveaux marchés.
  • Être remarquer grâce à une politique commerciale décalée et innovante.
  • Optimiser votre approche GRC (du 1er contact client à la satisfaction).
  • Définir des indicateurs de pilotage et décliner un plan d’actions commerciales.
  • S’approprier la méthode de construction d’une stratégie commerciale en définissant les 2 phases : une analyse stratégique et plan d’actions opérationnelles.

Public/prérequis

Responsable marketing ou commercialisation ou tout autre profil en charge de la commercialisation dans un OT.
Etre en lien avec la commercialisation dans votre structure.
Niveau Intermédiaire à avancé.

Programme

Mettre au clair vos objectifs (en termes de chiffre d'affaire, de croissance, de conventions d'objectifs, plan d'actions général...) et des moyens que vous possédez pour les atteindre.
1- Assoir votre positionnement commercial pour les acteurs du tourisme du Territoire, les décideurs et les visiteurs, clients de votre structure.
- Les attentes de visiteurs en matière de services touristiques marchands ?
- Mettre en marché des prestations touristiques aux visiteurs : service billetterie, gamme de visites guidées, mise en place d'un service réceptif, centrale de réservation, place de marché, espace boutique.
2- Les attentes des acteurs du tourisme du territoire sur l'offre de services marchands.
- Professionnaliser ses services et les valoriser.
- Réflexion quant au modèle économique à mettre en place (commissions, qualification des acteurs, packs services).
- Intégrer les notions de rentabilité, de part d'autofinancement, de retour sur investissements, de sponsoring d'actions.
- Faire le distinguo entre les missions de service public et les services marchands.
3- S'appuyer sur les matrices d'analyse : SWOT et ANSOFF afin d'analyser le contexte de votre structure (forces et faiblesses), et de vos capacités logistiques, humaines et financières.

Identifier vos cibles commerciales et mieux les connaitre afin de les appréhender de façon efficace
- Définir les opportunités commerciales et marchés d'avenir.
- Bien repérer ses marchés cibles, ses marchés prioritaires.
- Etre en veille des nouvelles clientèles émergentes et connaitre leurs attentes.
- Mettre en place un travail d'écoute des besoins de service des acteurs du tourisme du territoire.
- Les marchés évoluent, avoir cette conscience afin de répondre à ses attentes et ses comportements d'achat.

Innover dans sa gamme de produits et prestations de services
- Réfléchir à une offre décalée et différenciante afin de vous démarquer.
- Savoir valoriser ses offres, savoir les présenter afin de susciter l'envie d'achat, afin de séduire.
- Etre garant d'une qualité d'offre de services (rédaction de cahiers des charges destinés aux professionnels du territoire).

Objectif VALIDATION de votre stratégie commerciale et partage de celle-ci
- Savoir rédiger une stratégie commerciale (format mis à disposition).
- Savoir la présenter à ses décideurs et acteurs (trame et conseils mis à disposition).
- Impliquer les socio-professionnels du Territoire, organisation de clusters afin de fédérer les acteurs autour de la stratégie commerciale de la structure.
(La consultante peut si vous le souhaitez et sans coût supplémentaire animer la réunion de présentation de la stratégie).

Mettre en marché vos offres : trouver le canal de vente adapté à chaque cible de clientèles prédéfinies
- Trouver les canaux de commercialisation les plus opportuns adaptés aux enjeux et aux cibles de clientèle.
- Quels outils de mise en marché mettre en place : créer une place de marché, centrale de réservation, embaucher un commercial pour certaines actions, un technico-commercial (budgétisation de ses possibles).
- Anticiper ses actions avec un plan d'actions séquencé et réparti dans le temps.
- Préparer les actions de force de vente : la rédaction de fiches produits, manuels des ventes, arguments commerciaux.
- Définir les indicateurs attendus de performance commerciale.
Innover dans vos supports de promotion commerciale.
- Créer des supports prints et numériques différents : intégrer les notions d'expériences à vivre, d'émotion.
- Créer des supports adaptés à votre positionnement.
- Réinventer les supports.

Méthodes pédagogiques

Tour de table et feed back des questionnaires préformation envoyés et définition des défis individuels à relever.
Présentation Power Point (une clé USB avec tous les supports de la formation est remise à chaque participant).
La formation est « colorée » avec des exemples de supports, produits, stratégies copiés en France dans d'autres régions.
Chaque participant repart avec les grandes lignes de sa stratégie commerciale globale et son plan d'actions.

Proposition de suivi :

Entre la fin de la formation et les 6 mois, je propose un suivi à distance, c’est-à-dire que chaque stagiaire peut me contacter afin de me faire part de difficultés rencontrées, je donne mon avis et des préconisations.

Au bout de 6 mois, un mail est envoyé au stagiaire afin de faire le point sur les objectifs de la formation. Je prends rendez-vous téléphonique avec le responsable afin d’évaluer les acquis.

Matériel à prévoir par les stagiaires

Un PC par stagiaire (je remets des clés USB) 

Formateur

Karine Estaun a créé Tourism’ Development en 2012, cabinet spécialisé dans les formations et le conseil en développement commercial à destination de tous les acteurs du tourisme qui souhaitent obtenir des réponses sur la mise en place d’une stratégie commerciale, le développement de nouveaux marchés et acquérir les compétences techniques de vendeurs.